銷售一定要帶點(diǎn)匪氣,才能搞定大客戶!
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做銷售,最頭疼就是面對客戶的拉扯,試探,壓價,誘導(dǎo),不信任,甚至欺騙。 這個時候,該怎么辦? 先分享一個案例。之前某客戶找我們做一個組織建設(shè)的咨詢項(xiàng)目,這個客戶之前與同業(yè)機(jī)構(gòu)做了一個類似的項(xiàng)目,但做的效果不好,那家同業(yè)機(jī)構(gòu)是出了名的低價競爭。 客戶今年想重做,我們給了方案客戶也挺滿意,交流完方案客戶說了一句:你們這價格太高了,人力那邊肯定批不了。 我當(dāng)時問了一句:您覺得高在哪里? 客戶說:總價太高了,其他公司都是什么什么價格。 我當(dāng)時說:其他公司價格低是不假,但是幫咱們解決問題了嗎?如果幫咱們解決問題了,我想我今天也不會坐在這里。 相比既浪費(fèi)時間,又浪費(fèi)錢,同時讓大家對咱們選擇供應(yīng)商的決策產(chǎn)生質(zhì)疑,消極怠工,我覺得這個價格很值了。 所以,我覺得咱們在這里談價格意義不大,如果您真的想要改變現(xiàn)狀,咱們一起聊一下如何把項(xiàng)目做得超預(yù)期。 聽完這句話,客戶和其他幾個人面面相覷,然后長嘆一口氣,說行,那就準(zhǔn)備合同吧。 后面客戶找其他部門挪了費(fèi)用做的這個項(xiàng)目。 試想一下,如果我當(dāng)時去跟他們掰扯價格,首先價格肯定要降,其次當(dāng)天很難有結(jié)論。我繞開價格直接談價值,同時戳破客戶“既要又要”的妄想,讓客戶知道我們報(bào)的價就是底線,這就是作為“匪氣”的作用。 匪氣的本質(zhì)就是,當(dāng)客戶露出人性的缺點(diǎn)(貪婪、恐懼)的時候,敢于點(diǎn)破表面拉扯、敢于管理客戶預(yù)期、敢于為客戶拿主意、敢于強(qiáng)硬,亮出刺刀、敢于和客戶一針見血的直擊交易和人性的本質(zhì)。 這種溝通方式會極大的提高效率,能瞬間打破僵局,在對抗性的談判中建立我們自己的權(quán)威,震懾客戶,同時能獲取客戶對你的尊重。 今天,我們來盤點(diǎn)幾個做銷售必須要“匪氣加身”的場景: 一、獲取客戶信息 很多銷售在獲取客戶信息的時候偷感很重,覺得沒自信打擾客戶,但是你反過來想,我都不知道你的信息,我怎么為你提供準(zhǔn)確的服務(wù)?難道靠自己的主觀臆測? 所以大膽要,大膽問。 想要微信,跟客戶打完電話,直接跟客戶說您加個我微信(或我加個您的微信),后面方便交流。 想要客戶手機(jī),直接跟客戶說,我的電話是XXX,您也留個號碼給我,方便高效溝通。 想知道決策流程,直接問:為了后面配合咱們的采購節(jié)奏,咱們的項(xiàng)目的決策流程是咋樣的?啥時候上會,啥時候走流程,啥時候招標(biāo)? 二、客戶有異議 當(dāng)客戶提出異議的時候,首先不要慌,要有定力,不要給客戶的感覺是你很缺這一單。 其次,當(dāng)客戶提出異議的時候,你要清晰地給出反饋。 如:您的反饋我已收到,我理解下您想要解決的問題是XXX對嗎?如果是XXX情況,我們可以解決,如果是XXX情況,很難解決,理由是XXX。或者如果是XXX情況,要解決也可以,但是需要增加XXX的資源,理由是XXX。 注意,千萬不要過度解釋,過度解釋會讓客戶覺得你沒有自信,進(jìn)而對你們的產(chǎn)品和方案產(chǎn)生質(zhì)疑。 三、客戶猶豫 當(dāng)客戶猶豫的時候,大多數(shù)是客戶沒有建立起清晰的決策標(biāo)準(zhǔn),或者客戶是那種沒有決策力的客戶。 那這個時候作為銷售要做的,是化被動為主動,敢于擔(dān)責(zé),敢于替客戶拿主意,把“您看怎么辦”變成“我們這樣辦”。 你可以說:基于咱們的現(xiàn)狀,我認(rèn)為咱們當(dāng)前最迫切要解決的問題是XXX,同時基于現(xiàn)階段整個行業(yè)內(nèi)大家的共識,普遍采用的方式是XXX,我認(rèn)為這個方案也適合咱們,理由是XXX,我們就這樣辦沒問題。 當(dāng)客戶聽到你清晰的論證后,一般情況都會答應(yīng)。 四、客戶提無理要求 當(dāng)客戶提出無理要求的時候,作為銷售,要對客戶堅(jiān)定說不,然后給出理由。 明確跟客戶說:你提到的想在XXX條件下達(dá)成XXX目標(biāo)想法,本次合同范疇內(nèi),不太能實(shí)現(xiàn),您在這個行業(yè)這么多年了,相信您應(yīng)該比我更新清楚的知道,在XXX條件下達(dá)到XXX效果這幾乎是一種奢望,而且會對XXX有一定的影響。 回應(yīng)客戶的無理要求,一定要堅(jiān)決,且一定要給客戶信服的理由,讓客戶有那種一腳踢到鋼板的那種疼才可以,不然客戶會覺得你是保守回答,還想一直試探你的底線。 五、客戶壓價 客戶壓價,一般的銷售可能要拉扯幾個來回,牛逼的銷售直接拒絕拉扯,把話挑明。 你可以說:咱們已經(jīng)談了這么久,但您沒有下單,我想您心中肯定還有疑問和顧慮。如果您的顧慮是價格,那您就多慮了,現(xiàn)在的行情,價格很透明,我不會傻到給您報(bào)一個虛高的價格。 如果您有其他方面的顧慮和有疑問,且您還信任我解決問題的能力,您可以直接告訴我,我來解決。 如果您在其他銷售那邊找到了您覺得更適合您的,我誓死捍衛(wèi)您選擇的權(quán)力,您只需要告知我一下,我不會無休止的打擾您,同時我也能更加深入的了解您,畢竟,未來我相信一定會有服務(wù)您的機(jī)會。 關(guān)于議價,價值哥之前寫過兩篇文章,大家可以復(fù)習(xí)一下: 總結(jié) 銷售的本質(zhì)不在于讓客戶喜歡你,而在于讓客戶信任你,信服你,所以當(dāng)客戶跟你拉扯的時候,放棄那些禮節(jié)性溝通,敢于捅破窗戶紙,一陣見血,直擊交易與人性的本質(zhì),這樣才能掌握主動權(quán),影響客戶決策! 原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/P4tkobkXTxOQk5U1yCbHCw 該文章在 2026/1/29 16:06:04 編輯過 |
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