別聽(tīng)那些雞湯大師忽悠你“客戶是上帝，要一視同仁”。
在銷冠眼里，客戶從加上微信那一刻起，就被分成了三六九等。
這不是勢(shì)利，這是對(duì)時(shí)間的尊重。
普通銷售的死穴，就是把所有客戶混在一個(gè)池子里，想起誰(shuí)聯(lián)系誰(shuí)，最后意向高的被冷落跑了，意向低的被煩死了。
銷冠跟進(jìn)的底層邏輯，就四個(gè)字：先分類，再吃肉。
01 先做“減法”，把客戶當(dāng)豬肉剔骨
打開(kāi)你的微信列表，是不是一堆好友？銷冠干的第一件事不是聊天，是貼標(biāo)簽。
當(dāng)天加上當(dāng)天就必須搞定分類——A類（高意向）：有錢、有需求、有決策權(quán)、急著要，這種人是你這個(gè)月的飯票，必須置頂；B類（中意向）：有想法但沒(méi)到時(shí)候，比如還在比價(jià)、還在等撥款；C類（低意向）：就是來(lái)湊熱鬧的，或者同行臥底。
記住，銷冠的精力是春藥，絕不能灑在沙漠里。
80%的精力必須砸在20%的A類客戶身上。
那個(gè)隨便問(wèn)問(wèn)價(jià)的C類，你一天追八遍，他只會(huì)覺(jué)得你缺業(yè)績(jī)，更看不起你。
02 再定“節(jié)奏”，別拿熱情當(dāng)騷擾
分類完了，順序就出來(lái)了：A類用“小時(shí)”跟進(jìn)，B類用“周”跟進(jìn)，C類用“月”跟進(jìn)。
很多銷售一著急就變成轟炸機(jī)，今天打電話，明天發(fā)微信，后天問(wèn)“考慮得怎么樣”，你這不叫跟進(jìn)，叫追債。
客戶不回你是客氣，拉黑你是本分。
銷冠的節(jié)奏是“像諜戰(zhàn)劇一樣有腳本”：
001 A類客戶：3天內(nèi)必須逼單或見(jiàn)面。這種客戶在風(fēng)口上，豬都能吹起來(lái)，你不快刀斬亂麻，同行就把肉叼走了。
002 B類客戶：別天天問(wèn)“買不買”，而是按月給他輸送價(jià)值。比如行業(yè)動(dòng)態(tài)、省錢技巧，甚至他朋友圈提到了難處，你順手發(fā)個(gè)解決方案過(guò)去。這叫種心錨，等他急的時(shí)候，第一個(gè)想起你。
003 C類客戶：朋友圈點(diǎn)個(gè)贊就夠了，或者季度發(fā)個(gè)通用的福利。別浪費(fèi)時(shí)間教育他，你教育不了一個(gè)沒(méi)需求的人，只能感動(dòng)自己。
03 目標(biāo)是“推進(jìn)”，而不是“談心”
最蠢的跟進(jìn)就是東拉西扯半小時(shí)，掛了電話啥也沒(méi)推進(jìn)。
銷冠每次拿起電話前，腦子里只有一個(gè)念頭：這一槍要打下來(lái)什么陣地？
要么是破冰（加上好友第一次得讓人記住你），要么是挖需（找到他的痛點(diǎn)），要么是報(bào)價(jià)（試探價(jià)格底線），要么是逼單（臨門一腳）。
絕對(duì)不允許存在“隨便聊聊”的環(huán)節(jié)。
如果你跟進(jìn)了一個(gè)月，還在跟客戶討論“吃了嗎”，那你就是在給對(duì)手養(yǎng)魚(yú)。
每一次溝通，都要像推土機(jī)一樣，把客戶從“興趣區(qū)”硬生生推進(jìn)“成交區(qū)”。
哪怕是吵一架，也比不痛不癢強(qiáng)，因?yàn)槌臣芤材艹吵龅着啤?/span>
04 最后是“借力”，別一個(gè)人硬剛
銷冠不是神，也會(huì)遇到卡點(diǎn)。客戶說(shuō)“太貴了”，你自己掰扯半天沒(méi)用，怎么辦？別耗著，馬上換人換套路。
這時(shí)候的順序是：向上借力，找經(jīng)理幫你打電話，領(lǐng)導(dǎo)的段位往往能壓住場(chǎng)；橫向借力，找個(gè)成交的同類客戶案例，把聊天記錄截圖發(fā)過(guò)去，說(shuō)“你看，張姐當(dāng)初也覺(jué)得貴，現(xiàn)在用得挺好”。
千萬(wàn)不要在跟進(jìn)里鉆牛角尖。 一條路走到黑，只會(huì)走到死胡同。
銷冠的字典里沒(méi)有“死磕”，只有“換招”。
寫(xiě)在最后：
說(shuō)白了，銷冠的跟進(jìn)順序就是：先看人下菜碟，再按節(jié)奏下藥，每一步都為了“成交”。
那些瞎忙活的人，該醒醒了。
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/DaOKJHd8zDIcndbj1aGYGQ
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