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[b]摘要[/b]: 從財務軟件起家，在管理軟件市場做大的金蝶公司，仍然在不斷地尋求突破。 　　金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展覽大廳里。他所創(chuàng)辦的這家公司最初的業(yè)務是財務電算化軟件，如今正在努力成為一家有足夠影響力的企 ... [color=#000000]從財務軟件起家，在管理軟件市場做大的金蝶公司，仍然在不斷地尋求突破。[/color]
[align=center][color=#000000][img]http://img.hexun.com/2010-07-08/124193861.jpg[/img][/color][/align]
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[p][color=#000000]　　金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展覽大廳里。他所創(chuàng)辦的這家公司最初的業(yè)務是財務電算化軟件，如今正在努力成為一家有足夠影響力的企業(yè)管理軟件公司。徐少春認為中國企業(yè)的管理是“論語+ 互聯(lián)網(wǎng)+ 管理軟件”的有機結(jié)合[/color][/p]
[p][color=#000000]　　6月9日，金蝶董事局主席徐少春和ibm大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行總裁錢大群的手緊緊握在一起，開啟中國管理軟件行業(yè)新的合作模式。ibm全球企業(yè)咨詢服務部將成立一支專門的軟件服務交付團隊，成為金蝶最高端產(chǎn)品——集團管理信息平臺eas的交付組織，也就是所謂的“金蝶軟件+ibm服務”的模式。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　在此之前，ibm全球只有sap、oracle兩支交付團隊。由此來看，在ibm的眼中，金蝶的地位似乎已經(jīng)不低了，因為這個交付團隊的成本可是要ibm來承擔的。未來的金蝶能夠給ibm帶來那么多的生意和訂單嗎？[/color][/p]
[p][color=#000000]　　在中國市場上ibm為什么會選擇與金蝶合作，這其中另有淵源。2007年6 月，ibm與雷曼兄弟一起入股金蝶，并且簽訂了一系列戰(zhàn)略合作框架，咨詢服務方面的合作也是其中的一部分。“與在合作中獲得的收益相比，我更看重ibm的團隊可以培養(yǎng)金蝶自己的咨詢服務力量，幫助我們向高端市場突圍。”徐少春這樣說，金蝶公司兩年前也成立了咨詢服務團隊，努力由軟件向服務轉(zhuǎn)型，此時能夠引進ibm的服務團隊，某種程度上可以幫金蝶很大的忙。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　這是因為金蝶的咨詢服務要想獲得客戶的高度認可，可能還需要一定的時間。多年來，與 sap、oracle聚焦大中型企業(yè)等高端客戶不同，多數(shù)中國管理軟件廠商一直在中小企業(yè)市場中肉搏，通過拼渠道、拼價格、賣授權(quán)等方式不斷拓展自己的生存空間。隨著客戶需求的不斷改變，向高端市場突圍已成為金蝶、用友等本土廠商之兵家必爭之地。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　在高端市場上，作為總部一個銷售單元的中國業(yè)務，sap和oracle本地化服務相對不足，給用友和金蝶提供了超越的機會。根據(jù)計世資訊的報告，2009年用友和金蝶已超過sap、oracle位居市場前兩位，中國市場上兩強相爭時代提前到來。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]走向高端市場的ibm捷徑[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　2008年秋天，一個下著毛毛細雨的傍晚，ibm大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務部總經(jīng)理馬長安(marc chapman)第一次造訪深圳金蝶軟件園，雙方談到了在咨詢交付方面合作的可能，這令徐少春興奮不已。之后，徐少春兩度到美國拜會ibm全球企業(yè)咨詢服務部總裁frank kern，最終促成了ibm與金蝶的合作。ibm成立的專門針對金蝶eas產(chǎn)品的支付團隊，前期將有100人左右，未來5年內(nèi)計劃擴展到500人的規(guī)模。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　多年來，ibm與其他一些咨詢服務業(yè)和管理軟件巨頭在中國都遇到了同樣的難題，渠道下沉不夠，在為客戶提供本地化咨詢服務時成本過高，按照小時付費的咨詢服務成本也讓中國企業(yè)難以承受。與金蝶合作之后，可以通過金蝶遍布全國的渠道向客戶提供服務。作為一家從財務軟件成長起來的erp廠商，金蝶與其他本土廠商一樣，在中小企業(yè)級的低端市場上正面臨著業(yè)務增長的瓶頸。金蝶2009年財報顯示，面向大企業(yè)及行業(yè)市場的eas 產(chǎn)品收入增長達49.1%，中小型企業(yè)市場kis產(chǎn)品收入僅增長8.2%，在高端市場的增長速度已遠高于低端市場。金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡的計劃中，今年 kis的終端銷售額預計將突破6億元，而歸屬于金蝶的收入不到3億元，大部分收入都留給了渠道，可見中小企業(yè)市場競爭之激烈。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　其實，盡管 sap、oracle等跨國公司在中國市場面臨諸多難題，但仍然處于管理軟件的上游，產(chǎn)品和服務優(yōu)勢是本土廠商短期內(nèi)無法追趕的。他們的主要客戶仍然來自大型集團化企業(yè)，并擁有很強的議價能力，而本土廠商雖然在產(chǎn)品質(zhì)量上有所提升，但因為服務能力的限制和激烈競爭，仍然難以提高其價格。另外，本土廠商的所謂高端客戶，對跨國巨頭來講仍然處于中小企業(yè)級別。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　凈雅食品集團是ibm與金蝶在咨詢服務方面合作的一個典型案例，ibm為凈雅提供全面的咨詢服務中使用的erp即是金蝶的eas產(chǎn)品。但是凈雅對ibm來講屬于中小企業(yè)級別的客戶，對金蝶來講則屬于大客戶。在金蝶2010~2013年的四年規(guī)劃中，提出了由產(chǎn)品向服務轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，并在兩年前組建了自己的咨詢服務事業(yè)部。“大企業(yè)及市場的高增長，部分因素是過去金蝶在該領域基數(shù)較小。”徐少春說，“軟件銷售業(yè)務的比重會逐步下降，咨詢服務業(yè)務的比重將逐步提高。提升咨詢服務業(yè)務的盈利能力，將是金蝶保持業(yè)績增速的關(guān)鍵。”[/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]影響力制高點[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　近兩年來，徐少春在接受媒體采訪時更喜歡談論中國哲學思想對企業(yè)管理方面的影響。這與金蝶在提高企業(yè)影響力方面的戰(zhàn)略分不開。最近3年來，金蝶一直致力于“中國管理模式”方面的研究和推廣，希望借助這個概念占領影響力的高地。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　6月5日，在金蝶的客戶大會上，徐少春就請到了香港中旅集團董事長張學武、招商銀行行長馬蔚華、格力電器總裁董明珠等企業(yè)家一起推廣“創(chuàng)新中國管理模式”。在不知情者看來，徐少春的這套理論并沒有多少新意：將管理與國學、中國哲學思想等聯(lián)系起來的企業(yè)家大有人在，但是很難有實質(zhì)的內(nèi)容，說來說去，落實到管理上，還是西方那套非常成熟的思想和工具。不過，徐少春提出“中國管理模式”的概念，在某種程度上反映了企業(yè)界的一種思潮：經(jīng)過多年的經(jīng)濟發(fā)展之后，中國已經(jīng)有一大批優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，這些企業(yè)管理實踐值得總結(jié)、梳理，值得借鑒和推廣。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　對徐少春來說，現(xiàn)實層面的意義是，這個概念可以幫助金蝶公司樹立一個影響力的制高點，作為一家以中國管理軟件專家定位的本土企業(yè)，作為一家出售管理思想和管理工具的企業(yè)，你總得有自己獨特的戰(zhàn)略性的市場概念。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　這種影響力，對于年收入僅有10億元人民幣，同時又作為管理軟件行業(yè)專家身份出現(xiàn)的金蝶至關(guān)重要。一位金蝶內(nèi)部人士稱，有一次他們?nèi)グ輹患夷晔杖?0億元左右的企業(yè)，對方非常認可金蝶管理專家的形象，但是當人家問到金蝶公司的收入規(guī)模時，每年8億元的銷售額讓他們略顯尷尬。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　雖然企業(yè)管理的效率不能以單純的收入來對比，但是要做企業(yè)管理軟件，獨特的有影響力的管理思想還是非常必要的。近年來全世界都在談論中國的崛起，中國企業(yè)的成長模式也成為全世界討論的話題，與這種熱點結(jié)合起來，上升到整個行業(yè)的高度，也算是一種超越。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　其實，除了影響力之外，金蝶3年來打造“中國管理模式”的努力中仍有不少實質(zhì)的內(nèi)容。徐少春要透過中國管理模式的遴選、總結(jié)和創(chuàng)新，將這些企業(yè)的方法、手段、工具、體系總結(jié)出來，建立一個案例庫，為未來的企業(yè)管理咨詢做好基礎性工作。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]資本手段建構(gòu)壁壘[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　作為企業(yè)的奢侈品，全球管理軟件行業(yè)面臨一個尷尬現(xiàn)實：金融危機之后，很多企業(yè)縮減了信息化方面的投入。不僅僅是中國市場告別了高增長，去年sap的總收入依美國會計準則同比下降了8%，毛利率僅上升0.1%，其市值為430億美元左右，與谷歌、微軟等it行業(yè)領軍企業(yè)相比差距巨大。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　因此，用友、金蝶這樣的本土企業(yè)要想實現(xiàn)其一流管理軟件企業(yè)的夢想，單靠管理軟件的常規(guī)發(fā)展已難以完成，必須借助資本市場推動其發(fā)展。這也是多年來平淡如水的管理軟件行業(yè)，最一兩年來隨著用友和金蝶的不斷出擊變得熱鬧起來的原因。[/color][/p]
[align=center][color=#000000][img]http://img.hexun.com/2010-07-08/124193862.jpg[/img][/color][/align]
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[p][color=#000000]　　一邊是中國式管理模式，一邊是管理軟件，金蝶想給客戶提供從理論到應用的整體方案[/color][/p]
[p][color=#000000]　　6月17日，用友發(fā)布公告以4.91億元人民幣收購國內(nèi)汽車行業(yè)解決方案商英孚思為全部股權(quán)，進軍汽車行業(yè)解決方案領域。英孚思為在dms(汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng))領域是國內(nèi)最大的公司，它擁有20家汽車廠、3500家4s店客戶，市場占有率達到了30%。在此7天之前，金蝶宣布以1000萬元并購專業(yè)協(xié)同軟件廠商深圳怡軟技術(shù)開發(fā)有限公司。在今年初，金蝶已經(jīng)進行了2起并購：分別以2000萬元并購plm(產(chǎn)品生命周期管理)行業(yè)軟件公司廣州普維和房地產(chǎn)行業(yè)軟件商深圳嘉碼。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　整個2009年，金蝶完成了3起并購，而用友則完成將近10起并購。無論是用友還是金蝶，這場頻繁的并購競賽指向的都是垂直行業(yè)。這是因為，在中國市場上，集團化企業(yè)一直是管理軟件最大的需求方，在電力、石油石化、通信等行業(yè)中，往往是一家或幾家央企主導一個系統(tǒng)，在信息化上一條線到底，因此并購了該行業(yè)中占市場份額最大的軟件廠商，能在這個行業(yè)的信息化中占據(jù)一個好位置，確立領先地位。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　其實，某些垂直行業(yè)的專業(yè)軟件公司，這幾年在收入規(guī)模上的成長已遠超過一些通用軟件公司，如珠海遠光軟件(002063,股吧)、普聯(lián)軟件、久其軟件(002279,股吧)等已紛紛在境內(nèi)外上市。在電力行業(yè)占據(jù)80%市場份額的珠海遠光軟件股份有限公司，是電力行業(yè)財務及企業(yè)管理軟件的主要提供商，已經(jīng)在a股市場上市，其2009年營業(yè)總收入3.1 億元，收入和利潤的同比增長分別達到44.89%、62.47%，高于金蝶13.9%、11.7%以及用友36.0%、28.2%的增長速度。由于我國電(600795,股吧)力信息化的加速，遠光軟件拿到了源源不斷的大量訂單。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　除了并購之外，在資本市場上，金蝶也在尋求新的突破。今年3月，金蝶已分拆中間件業(yè)務，徐少春希望中間件公司能夠在創(chuàng)業(yè)板上市。今年4月，金蝶將旗下友商網(wǎng)與kis業(yè)務整合。友商網(wǎng)是金蝶旗下電子商務服務網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)為小企業(yè)提供服務，kis則是金蝶面向小企業(yè)的產(chǎn)品部門，合并之后這家企業(yè)去年的收入就達到2億多元，今年將突破3億元，計劃未來4年內(nèi)實現(xiàn)上市。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　這次整合是徐少春在互聯(lián)網(wǎng)領域?qū)で笸黄频囊淮髧L試。在中國市場上，財務管理軟件是一個10億元規(guī)模的市場，erp是100億元規(guī)模的市場，電子商務則是千億元的市場。如果單純在管理軟件市場上按常規(guī)發(fā)展，金蝶始終沒有超越競爭對手的機會，但互聯(lián)網(wǎng)提供了一個彎道超車機會，為其未來提供了充分的想象空間。[/color][/p]
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[p][color=#000000]　　[b]中國管理軟件市場情況有變[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]外資巨頭衰退，本土兩強崛起。[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]楊國強/文[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　計世資訊發(fā)布的《2009中國管理軟件發(fā)展狀況調(diào)查報告》顯示，國產(chǎn)管理軟件不僅在市場份額上已超越國外廠商，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務等方面也已取得全部或部分領先優(yōu)勢。而本土的傳統(tǒng)兩強用友和金蝶也超過sap、oracle兩大巨頭，位于市場前兩位。[/color][/p]
[align=center][color=#000000][img]http://img.hexun.com/2010-07-08/124193863.jpg[/img][/color][/align]
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[p][color=#000000]　　這份報告顯示，國外管理軟件提供商在服務方法論和服務生態(tài)系統(tǒng)建設方面相對完善，但服務類型、服務手段的豐富性較差；國內(nèi)廠商服務類型和手段較多，服務網(wǎng)點覆蓋面廣，響應速度較快。因此，國內(nèi)廠商滿意度上升，國外廠商滿意度下降。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　引用這份報告只是給中國管理軟件市場變局提供了一個例證：外資巨頭正在衰退，本土兩強強勢崛起。與本土企業(yè)相比，西方公司特別關(guān)注股市的表現(xiàn)，管理層最高的目標是做市值管理，希望給股東的回報越高越好。因此這些職業(yè)經(jīng)理人在任期內(nèi)都想讓股價走得越高，才能越顯示自己的價值。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　跨國公司的這種特點，決定了在中國這樣的區(qū)域市場設置組織架構(gòu)時都是為了盡可能實現(xiàn)利潤最大化。由于人工成本會沖掉大部分利潤，中國市場非常大，而且層級很多，因此在國內(nèi)構(gòu)建團隊時往往大量使用合作伙伴。合作伙伴也有自己的成本底線和利益考慮，這往往會影響到項目的質(zhì)量，因此就出現(xiàn)了sap在國內(nèi)有好多樣板工程，但合作伙伴賺不到錢的現(xiàn)象。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　另外，由于跨國巨頭聚集的都是高端市場，大型集團化企業(yè)和行業(yè)的需求復雜多變，因此需要大量的本地溝通，但對于沒有深入本地渠道的跨國公司來講這有些勉為其難。實踐已經(jīng)證明，在中國任何做得好的產(chǎn)品都要依靠線下密密麻麻的營銷機構(gòu)和渠道。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　再一個，跨國公司對市場細分沒有本土廠商那么細。跨國公司產(chǎn)品的主要話語權(quán)都掌握在國外總部手中，要為中國這樣一個銷售單元存在的業(yè)務做本土化的定制開發(fā)，溝通難度相對不小。而中國企業(yè)卻往往能及時響應客戶的需求。用友和金蝶這兩家公司已建立了甚至深入到四五線城市的渠道，并已經(jīng)形成了日漸豐富和完善的產(chǎn)品線。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　管理軟件市場的變化顯示這樣的市場態(tài)勢：一方面國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)取得了長足進步，在很多方面開始超越跨國巨頭，另一方面客戶也已不再迷信“國外的月亮更圓”，而是以一種更務實的心態(tài)從業(yè)務實際需求出發(fā)去思考。[/color][/p]